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用广告人的思维经营餐馆

麻辣诱惑目前在京城很有名，几乎无人不知。但在2002年麻辣诱惑还是一家经营体育产品的公司，整个创始团队没有一个从事过餐饮业，多是广告业出身，因看中餐饮行业的市场前景，转投餐饮。

鉴于投资人的这种特殊性，他们开餐馆的方式与传统不同，传统开餐馆多是先确定做什么产品，然后选场地、招厨师、买设备，麻辣诱惑的思维方式则是纯粹的广告人的思维模式：先做整体规划，了解目标市场在哪里，然后确定营销方案、营销定位，再确定产品是什么、价格是多少。

当所有的方案都确定好了，准备实施时，广告人特有的优势又发挥了出来——两手准备，一面成立餐馆，一面投放广告。传统餐饮因规模小，资金实力不够雄厚，大多数餐馆是不在媒体上打广告的，最多在开业时搞个新闻发布会，开业前期做些促销活动。麻辣诱惑不同，他们第一家餐馆面积不大，店面投入资金不到100万，但广告投入与店面投入相当——环城车体广告，103.9交通广播台全城覆盖式的播放广告。因为北京交通的特殊性，一到上下班高峰期，出租车、私车上几乎人人都得听103.9交通广播台的路况信息，覆盖面极广，而车体广告则一整天都在城里绕来绕去，两者的传播效果都极好。

随时调整营销策略培养新的消费群

第一家店的开业在这大笔的广告投入下迅速打开了知名度，人人都看着麻辣诱惑的大幅香辣画面在全城移动，一时顾客盈门，当年只能对着沸腾鱼乡这样的店流口水的创业者们，以广告人的思维迅速占领了市场。此后，期刊、网络、大众主流媒体逐步成为他们的广告投放地。与此同时，充分研究顾客的心理后，与明星的合作成了麻辣诱惑的新广告形式：餐厅邀请众多明星来此就餐、举办靓影歌迷会等一系列活动，充分带动了消费人群。

随着市场的不断更新变化，麻辣诱惑随时调整广告宣传策略：由103.9交通广播台改为北京音乐台，以吸收新一拨成长起来的年轻消费者们；与广告公司合作制订适时的营销方案、促销活动、产品包装方案，麻辣诱惑创业者们认为，通过新闻发布会的方式推广产品，比如发布麻辣诱惑水煮鱼的制作工艺、流程、原材料，将满城尽是的水煮鱼打造成唯一的水煮鱼；跟厂商合作，实现共赢。

琳琅满目的宣传方式，看上去似乎是一笔不小的开支，可与餐厅的成功销售相比，这笔广告费是物有所值的。以与广告公司的合作为例，麻辣诱惑每月付给广告公司几万元，可麻辣诱惑六家分店每天的流水都在几十万元。麻辣诱惑的负责人说：“餐饮需要一种知名度，以满足消费者的心理需求。”一年四五百万的广告费，换来了知名度，继而换来的是消费者为满足心理需求而蜂拥而至。

名气餐馆之共性

京城这样以广告宣传为重要手段的餐馆很多，麻辣诱惑、俏江南、一坐一忘……总结起来，它们有以下这些共性：

1.该类餐厅的经营者往往非餐饮行业出身，其前身多为行外人士，比如俏江南的老总张蓝就曾是学画画的。

2.该类餐厅多为时尚餐厅，针对的消费人群为时尚白领、金领，在餐馆包装和产品包装上有独到的眼光，普通的产品经由他们之手，大多也能化腐朽为神奇。

3.该类餐厅比较善于把握消费者心理，能充分满足消费者心理需求，热衷于从概念入手，锁定一类消费群体。

当然，与这些善于做广告的餐馆相比，更多的餐馆不喜欢与媒体打交道，其原因除了餐饮属于微利行业外，还因为绝大部分餐饮从业者没有做广告的经验，担心投入没有回报，害怕做广告浪费资金。这实际上是一个误解。著名广告人奥格威曾说过，广告总有一半是浪费的，但重要的是另一半没有被浪费掉。